Tussen 2023 en 2025 hebben we drie MVP's gelanceerd die niemand gebruikte. Niet het beleefde ‘weinig tractie’-soort niemand, de soort niemand waarbij het analytics-dashboard een meditatiehulpmiddel wordt. Elk project had een geweldige founder, een echt budget en code waar we trots op waren. En elk project werd, zes maanden later, ofwel gepivot tot iets onherkenbaars, ofwel stilletjes opgegeven.
Wat volgt is wat we leerden, en wat we nu vragen vóór we een toetsenbord aanraken. Het is, op sommige plekken, ook een bekentenis.
Drie MVP's, drie stille mislukkingen.
De eerste was een marktplaats voor tweedehands cameramateriaal. We dachten dat we een Stripe Connect-meesterwerk hadden gebouwd. Dat hadden we. Niemand plaatste iets. De aanbodzijde had nog geen reden om er te zijn. We hadden een halve marktplaats gebouwd.
De tweede was een CRM voor muziekzalen. De founder was diep ervaren en had een wachtlijst van drie vroege klanten die de woorden ‘ik zou hiervoor betalen’ hadden uitgesproken. Lezer, ze betaalden er niet voor. Ze vonden de demo leuk. Ze veranderden hun gedrag niet.
De derde was een AI-aangedreven e-mail-triage-tool. We lanceerden hem in negen dagen. De eerste gebruikers waren enthousiast. Drie maanden later zaten ze stilletjes weer in Gmail.
‘We hadden iets gebouwd dat ze leuk vonden. We hadden niet iets gebouwd dat ze nodig hadden.’
De ‘vitamine in plaats van pijnstiller’-val.
Het cliché klopt en we bleven erin trappen. Alle drie deze projecten waren vitamines: leuk om te hebben, iets beter dan de status quo, makkelijk neer te leggen. Geen van hen was een pijnstiller.
Erger nog: we wisten dit in theorie. We hadden de pijnstiller-vraag gesteld. Maar we hadden hem verkeerd gesteld. We vroegen: ‘Zou je dit gebruiken?’ Iedereen zei ja. We vroegen niet: ‘Wat doe je vandaag dat dit zou vervangen?’ Toen we dat vroegen, bij het derde project, was het antwoord ‘niets. Ik handel het gewoon af.’ Dat is een zin die we nu als stopbord behandelen.
De val van het verkeerde verschepen.
We zijn er trots op dat we snel verschepen. Veertien dagen, van brief tot productie. Dat is onze standaard. Maar snel verschepen is een hulpmiddel, en we gebruikten het verkeerd. Drie keer bouwden we snel het verkeerde, in plaats van langzaam het juiste.
Wat we nu doen, vóór er code wordt geschreven: schrijf de homepage van het ding-dat-nog-niet-bestaat. Drie alinea's en een hero. Laat het zien aan vijf mensen die het zouden gebruiken. Als niemand de pagina wil, wil niemand het product.
- Als de homepage mensen het product niet doet willen, is het product niet het probleem.
- Als mensen de homepage lezen en zeggen ‘wat met X?’, dan is die X je echte product.
- Als je de homepage niet kunt schrijven, snap je het product nog niet.
Wat we nu vragen, vóór we een toetsenbord aanraken.
Drie vragen, bij elke kickoff. We beginnen geen build zonder antwoord op elk.
1. Wat doen gebruikers vandaag in plaats hiervan? Het antwoord ‘niets, ik handel het gewoon af’ is een rode vlag. We willen een specifieke tool, een specifieke workaround, een specifieke persoon in het team die het afhandelt.
2. Als we niets bouwen, wat gebeurt er dan? Is het antwoord ‘we gaan langzaam door’, dan stoppen we. Is het ‘we verliezen elke maand geld’, dan beginnen we morgen.
3. Wie is de eerste gebruiker, met naam? Geen persona. Een persoon. Als je geen naam kunt noemen, heb je nog geen gebruiker; je hebt een hypothese.
De kleine eikel-regel.
Het patroon over alle drie de mislukkingen was hetzelfde: we plantten te groot. We bouwden de marktplaats, niet de plaatsings-tool. We bouwden de CRM, niet het boekingsblad. We bouwden de e-mail-triage, niet het ‘laat me alleen de threads zien waarin ik genoemd word’-filter.
Nu planten we kleiner. De kleinste eikel die we kunnen vinden, die één echt, benoemd, pijnlijk probleem oplost voor één echte, benoemde persoon. Daarna blijven we. Daarna groeit het.
Niets hiervan is nieuw. Het staat allemaal in The Mom Test en de lean startup-boeken en duizend essays die je al hebt gelezen. We wisten het. We deden het toch. We doen het nu beter.
— A.B., vanuit de studio, op een vrijdagmiddag.
